Marketing Funnel vs. Sales Funnel: Warum der Unterschied entscheidend ist.

Marketing muss mehr Kunden bringen!

In der Welt des B2B-Marketings und Vertriebs sind Begriffe wie Marketing Funnel und Sales Funnel mittlerweile weit verbreitet. Doch was genau bedeuten sie, und warum ist es wichtig, sie voneinander zu unterscheiden? Die Antwort ist einfach: Ohne ein klares Verständnis dieser Konzepte kann der Erfolg Ihres Unternehmens gefährdet sein.

Ein Marketing Funnel zielt darauf ab, potenzielle Kunden anzuziehen und sie durch gezielte Inhalte und Kampagnen von einem allgemeinen Interesse hin zu einer spezifischen Kaufabsicht zu führen. Der Sales Funnel hingegen übernimmt ab dem Punkt, an dem ein Lead als qualifiziert angesehen wird – das heißt, er hat sein Interesse so weit bekundet, dass der Vertrieb aktiv werden kann. Hier beginnt der Prozess, den Lead zum tatsächlichen Kunden zu machen, was durch gezielte Verkaufsmaßnahmen wie persönliche Gespräche, Produktpräsentationen und Verhandlungen geschieht. Als Agentur unterstützen wir in allen Phasen der Kundengewinnung und Kundenbindung.

Wer ist für den Erfolg verantwortlich?

Oft hören wir in B2B- und Industrieunternehmen Sätze wie: „Marketing muss mehr Kunden bringen!“ Diese Erwartungshaltung, dass Marketing alleine für den Vertriebserfolg verantwortlich ist, ist veraltet und führt in die Irre. Der Erfolg in der Kundengewinnung und Kundenbindung hängt von einer engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ab. Beide Abteilungen spielen eine entscheidende Rolle, und ihre Aufgabenbereiche müssen klar definiert und aufeinander abgestimmt sein. Und allen muss klar sein: Marketing muss als Gesamtausrichtung eines Unternehmens verstanden werden, die alle Aktivitäten – von der Produktentwicklung bis hin zum Vertrieb – auf die Bedürfnisse des Marktes ausrichtet.

Die Rolle des operativen Marketings

Zur Klarstellung: Marketing sollte in zwei Ebenen unterteilt werden: strategisches Marketing und operatives Marketing. Das strategische Marketing legt die langfristige Ausrichtung und die Ziele des Unternehmens fest, um sicherzustellen, dass alle Aktivitäten des Unternehmens – von der Produktentwicklung bis hin zum Vertrieb – auf die Bedürfnisse des Marktes abgestimmt sind. Es schafft den Rahmen, innerhalb dessen das operative Marketing agiert. In diesem Artikel geht es vor allem um die operative Ebene. Das operative Marketing ist dafür verantwortlich, die strategischen Vorgaben umzusetzen, indem es konkrete Maßnahmen ergreift, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie zur Kontaktaufnahme zu ermutigen. Dies geschieht durch die Verbreitung von Inhalten über verschiedene Kanäle – sei es durch Social Media, Blog-Artikel, E-Mail-Kampagnen oder andere Formen des Content-Marketings. Diese Maßnahmen zielen darauf ab, Leads zu generieren, die als potenzielle Kunden betrachtet werden können.

Die Rolle des Vertriebs

Der Vertrieb hingegen übernimmt den Lead ab dem Moment, in dem dieser als Sales Qualified Lead (SQL) identifiziert wurde – das bedeutet, dass der Lead nicht nur Interesse gezeigt hat, sondern auch das Potenzial für eine tatsächliche Kaufentscheidung aufweist. Dieser Übergang vom Marketing- zum Vertriebsprozess ist entscheidend und erfordert eine sorgfältige Bewertung und Qualifizierung der vom Marketing generierten Leads. Das Vertriebsteam analysiert die Informationen, die durch das Marketing gesammelt wurden, und bewertet den Lead auf seine Kaufbereitschaft, sein Budget und seine Entscheidungsbefugnis hin.

Der Übergang von MQL zu SQL: Der kritische Transition-Point

Ein zentraler Aspekt in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist der sogenannte Transition-Point – der Punkt, an dem ein Marketing Qualified Lead (MQL) zu einem Sales Qualified Lead (SQL) wird. Dieser Übergang ist entscheidend, da er den Beginn der direkten Vertriebsaktivitäten markiert.

Hier kommt das Thema Lead Nurturing ins Spiel. Marketing muss den MQL mit relevanten Inhalten versorgen, um sein Interesse weiter zu steigern und ihn auf den Kauf vorzubereiten. Dies kann durch gezielte Angebote, Produktinformationen, Webinare oder persönliche Beratungsgespräche geschehen. Der Vertrieb übernimmt dann den Lead, wenn dieser genug Interesse und Kaufbereitschaft zeigt, um als SQL betrachtet zu werden.

CRM: Das Herzstück erfolgreicher Zusammenarbeit

Ein gut implementiertes Customer Relationship Management (CRM) System ist der Dreh- und Angelpunkt für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. CRM-Systeme ermöglichen es, alle relevanten Informationen zu Leads und Kunden zentral zu speichern, zu verwalten und zu analysieren. Dies schafft Transparenz und stellt sicher, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb stets über den aktuellen Stand der Kundenbeziehungen informiert sind.

Ein zentrales Dashboard im CRM-System erlaubt es, die Aktivitäten beider Abteilungen zu überwachen und anzupassen. Ohne diese Transparenz bleiben viele Anstrengungen ziellos, und wertvolle Chancen werden möglicherweise verpasst. Durch regelmäßige Auswertungen und Analysen können Marketing und Vertrieb ihre Strategien kontinuierlich verbessern und optimal aufeinander abstimmen.